·用戶注冊·用戶登錄·會員中心·  | 網站首頁 | 公開課程 | 企業內訓 | 培訓資訊 | 培訓講師 | 下載中心 | 課程現場 | 
您現在的位置: 世紀培訓網 >> 培訓資訊 >> 人力資源 >> 員工關系 >> 管理文章正文
銷售團隊怎么管?         
銷售團隊怎么管?

  管理工作中最棘手的是什么?我想一定是對人的管理。銷售隊伍更是如此!來自五湖四海不同背景、不同學歷、不同人生追求的人組成的團隊,大多數員工長期遠離總部,甚至長期在駐地孤軍奮戰,而且大多超負荷背負各項量化指標的考核,無法回避的現實是銷售部門流動率是每個公司最多的部門。本文從幾個方面淺談對快速消費品行業銷售團隊的管理,對其他行業也可以借鑒。

  1)先對事后對人,明確責任,事事有人負責。人的管理是最難的,尤其對有一定閱歷的銷售人員。銷售團隊管理的目的是做好事情,達成公司的目標,也就是說管理好事情,讓銷售人員達成公司期望的目標就達到了銷售團隊管理的目的。所以包括銷售目標在內的所有目標必須分解到責任人,人人對自己的目標負責。通過對事的管理來達到管人的目的。

  2)以結果為導向,量化管理。銷售目標進行月度分解到門店為基本單位,各級銷售人員對自己的目標負責。導購負責所促銷的門店,業務代表負責自己管理的片區,城市經理負責整個城市,省級經理負責全省,大區對整個大區銷量負責,銷售總監則對全國負責。前提是銷售目標的制定和分解科學,可執行性強。可以通過設立較高的目標充分挖掘銷售隊伍的潛力,進行目標完成率排名考核,處罰下游,鼓勵中游,獎勵上游。就像學生考試,試題很難,對每個學生是一樣的,也同樣能根據分數的高低排出名次。另外一種是設立較低的目標,大多數人超額完成,能鼓舞士氣,同樣進行完成率排名。總之不管考試題的難易,最終優勝者是排名靠前的。一定要考試,不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數字化的目標考核。銷售團隊的管理就以結果為導向,對自己的銷售目標負責。

  3)銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團隊的業績。對人員管理的大忌就是不公平,如果銷售目標設置的不公平就先天造成銷售隊伍的不穩定,比如說2導購的門店基礎不同,而目標任務設置一樣,就造成基礎較差門店導購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比,比的是進步的速度,落后就要挨打了。整體平均增長300%,為什么你的區域只有30%呢?針對這種市場就要分析原因,對癥下藥了。

  4)對特殊需要整改的市場,可單獨設立目標考核。往往需要大力調整的市場,參加一刀切的考核時雪上加霜,更不利于市場的培育和調整,只能造成進一步惡化和業務隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。

 推薦公開課程:
   開課時間
固頂公開課程采購成本控制、削減與談判技巧 7月26-27日  廣州 4380元熱點公開課程廣州市
固頂公開課程采購流程優化及供應商評估與管理  8月2-3日 廣州  4500元熱點公開課程廣州市
固頂公開課程新舊QC品管七大手法-14個管理工具  8月30-31日 深圳 3200元熱點公開課程深圳市
固頂公開課程從技術走向管理—研發經理的領導力與執行力  7月22-23日 深圳 3980元熱點公開課程深圳
固頂公開課程成功的產品經理—產品經理的野蠻成長  7月22-23日 北京 3980熱點公開課程北京
固頂公開課程PMC--卓越的生產計劃與物料控制管理 9月6-7日 廣州 3980元熱點公開課程廣州市
固頂公開課程全能型車間主任實戰技能  8月23-24日 深圳   3400元熱點公開課程深圳市
固頂公開課程研發項目管理   7月17-18日  北京  3980元熱點公開課程北京市
固頂公開課程如何減少庫存、提高庫存周轉率  7月20-21日  上海  4500元熱點公開課程上海市
固頂公開課程降低采購成本與供應商談判技巧  7月19-20日 廣州  4500元熱點公開課程廣州市
固頂公開課程金牌面試官---高效招聘與精準面試法高級研修班 7月29-30日 上海 3800元熱點公開課程上海市
  • 上一篇管理文章:

  • 下一篇管理文章: 沒有了
  • 【字體: 】【發表評論】【加入收藏】【告訴好友】【打印此文】【關閉窗口
    相 關 文 章
    績效管理培訓小游戲
    績效考核“九要九不要”
    管理者低績效6個表現
    低績效管理者的6大表現
    企業經理如何正確使用員工激勵機制?
    從《亮劍》談企業績效管理
    激勵員工的10種方法
    績效考核不要撿了芝麻丟西瓜
    在風口浪尖看企業“軟裁員”
    企業低成本員工激勵法
    熱 門 文 章
    熱 門 下 載
    網友評論:(只顯示最新10條。評論內容只代表網友觀點,與本站立場無關!)
    關于世紀培訓網 -免責聲明 - 版權申明 - 網站導航 - 友情鏈接 - 收藏世紀培訓網 - 聯系我們
    Copyright 2002-2014 www.tcibnw.live All Rights Reserved 世紀培訓網 版權所有 復制必究
    網站備案許可證號:備案號:粵ICP備11051717號   主域名:www.tcibnw.live    
    竞彩足球比分